Opłacalność klienta
Największy klient rośnie. Dlaczego zostaje z niego coraz mniej?
Zestawiamy obrót największego klienta z kosztem współpracy: rabatami, zmianami zamówień, dostawami ekspresowymi i czasem obsługi.
30 minut, bezpłatnie.
Wolisz napisać? Wyślij wiadomość
Przykład poglądowy na danych fikcyjnych: pięciu klientów w kolejności według obrotu i według kwoty, która zostaje po koszcie towaru i kosztach współpracy. Klient A ma największy obrót, 1200 tys. zł, ale zostaje z niego 150 tys. zł, czyli 12,5% obrotu, i spada na trzecie miejsce. Na koszt współpracy składa się 46 zmian zamówień (46 tys. zł), 18 dostaw ekspresowych (54 tys. zł) i 380 godzin obsługi (50 tys. zł), przy rabacie 8%.
Kwota po koszcie towaru i kosztach współpracy, przed kosztami stałymi. Czas obsługi bywa niezapisany; wtedy oznaczamy go jako brak albo szacujemy z zespołem jako hipotezę.
W tym przykładzie
- Jakie dane porównujemy
- Sprzedaż i rabaty dla każdego klienta, zmiany zamówień, dostawy, w tym ekspresowe, reklamacje i zwroty oraz czas obsługi.
- Co można ustalić
- Ile zostaje z każdego dużego klienta po kosztach współpracy i co ten koszt tworzy. Gdzie danych brakuje, mówimy to wprost.
- Co otrzymujesz
- Obraz opłacalności obsługi klienta i dane do rozmowy o cenie lub warunkach współpracy.
Pytania, które wracają
- Którzy duzi klienci są najmniej opłacalni po kosztach obsługi?
- Liczymy dla każdego klienta kwotę po koszcie towaru i kosztach współpracy, a nie sam obrót.
- Co, jeśli czasu obsługi nikt nie zapisuje?
- Oznaczamy to jako brak. Możemy go oszacować z zespołem jako hipotezę albo zacząć go zbierać; nie wpisujemy zera.
- Jak przygotować się do rozmowy o warunkach?
- Zestawiamy pełny koszt współpracy w jednym ujęciu. Widać, które warunki mają największe znaczenie: minimalna partia, dopłata za ekspres czy liczba zmian zamówień.
Chcesz samodzielnie sprawdzać opłacalność klientów po zmianie warunków? Zobacz TORIS
Sprawdźmy to na Twoich klientach
Na rozmowie wstępnej ustalimy, jakie dane porównać i od czego zacząć.
Tomasz Pijanowskizałożyciel ToruAI
30 minut, bezpłatnie.
Wolisz napisać? Wyślij wiadomość