Sprzedaż i marża
Sprzedajemy więcej. Dlaczego nie zarabiamy więcej?
Sprawdzamy, dlaczego większy obrót nie zostawia więcej po kosztach: co zmieniło się w składzie sprzedaży, rabatach i kosztach kanałów.
30 minut, bezpłatnie.
Wolisz napisać? Wyślij wiadomość
Przykład poglądowy na danych fikcyjnych: przychód rośnie z 4,0 do 4,8 mln zł, czyli o 20%, a kwota po koszcie towaru, rabatach i kosztach kanałów z 1,00 do 1,02 mln zł, czyli o 2%. Rozbicie różnicy: większa sprzedaż dodaje 0,20 mln zł, większy udział tańszego produktu odejmuje 0,08 mln zł, wyższe rabaty 0,06 mln zł, a prowizje i reklama w nowym kanale 0,04 mln zł.
Kwota po koszcie towaru, rabatach i kosztach kanałów, przed kosztami stałymi; ta sama definicja w obu latach. W przychodzie to 25% w 2025 i 21% w 2026. Rozbicie pokazuje, gdzie powstała różnica, ale nie dowodzi przyczyny: dlaczego wzrósł udział produktu B, sprawdzamy dalej.
W tym przykładzie
- Jakie dane porównujemy
- Sprzedaż i faktury, rabaty faktycznie udzielone, koszt towaru oraz koszty kanałów: prowizje, reklamę i zwroty.
- Co można ustalić
- Które produkty, klienci lub kanały odpowiadają za różnicę i od kiedy. Jeśli danych brakuje albo przyczyn jest kilka, mówimy to wprost.
- Co otrzymujesz
- Rozbicie wyniku na produkty, klientów lub kanały i podstawę do sprawdzenia cen, rabatów oraz kosztu pozyskania klientów.
Pytania, które wracają
- Rośniemy kwotą po kosztach czy tylko obrotem?
- Rozbijamy zmianę na wolumen, skład sprzedaży, rabaty i koszty kanałów, liczone tą samą definicją w obu okresach.
- Który produkt zarabia po rabatach, a nie tylko w cenniku?
- Liczymy wynik po faktycznie udzielonych rabatach i kosztach dla każdego produktu, z możliwością sprawdzenia na fakturach.
- Czy zawsze znajdziecie jedną przyczynę?
- Nie zawsze. Czasem dane wskazują kilka przyczyn albo pokazują, czego brakuje. Hipotezy i braki opisujemy wprost.
Chcesz samodzielnie badać marżę i to, czy zmiany działają? Zobacz TORIS
Sprawdźmy to na Twoich liczbach
Na rozmowie wstępnej ustalimy, jakie dane porównać i od czego zacząć.
Tomasz Pijanowskizałożyciel ToruAI
30 minut, bezpłatnie.
Wolisz napisać? Wyślij wiadomość